¿Incluir redes sociales en tu estrategia de marketing B2B? Hoy te compartimos por qué es importante tomarlas en cuenta para lograr más alcance y más leads.
B2B es el término que se utiliza en el argot del marketing digital para referirse a los procesos de mercadeo entre dos empresas (Business to business). Se trata del enfoque de mercadeo que utilizan las corporaciones cuyo cliente final es otra empresa, no un usuario particular. En el caso de los servicios que están orientados al consumidor final, el modelo se denomina B2C o de empresa a cliente (Busines to client).
Diferencias entre el B2B y el B2C
¿Cómo podemos distinguir entre una empresa B2B y una empresa B2C? Es muy sencillo. Si se trata, por ejemplo, de una que fabrica láminas de aluminio para la construcción, su modelo de negocio será B2B porque la mayoría, sino es que el total de sus clientes, son constructoras. O sea, que no le están vendiendo a un usuario en particular, sino a otro negocio que a su vez usará el producto para crear uno propio.
En el caso de una empresa que se dedica a vender flores y mandar arreglos a domicilio, el modelo será B2C, porque la mayoría de los clientes finales son particulares.
Una de las principales diferencias entre el modelo B2B y el modelo B2C, es que el primero integra procesos de compra aparentemente mucho menos “emocionales”, pues cada compra o trato que se cierra va guiado principalmente por su potencial para incrementar la rentabilidad de un negocio y no por gustos o expectativas personales.
Además, aunque en el modelo B2B hay muchos menos clientes efectivos en que en el modelo B2C, y el proceso de compra suele ser más tardado pues no pocas veces involucra varios niveles de autorización, los importes de las transacciones B2B tienden a ser mucho más elevados y el potencial la fidelización a largo plazo es mayor.
Sin embargo, quienes cierran los tratos y firman los contratos de las empresas no dejan de ser seres humanos y no son inmunes al elemento emocional cuando este se maneja de forma sutil y se orienta a las expectativas de logro profesional.
¿Quiénes son los clientes para una estrategia marketing B2B y donde están?
En una estrategia de marketing B2B también es posible desarrollar Buyer personas que nos permitan hablarle al cliente de manera muy personalizada y efectiva. Retomando el ejemplo de la distribuidora que vende láminas de aluminio a constructoras, debemos considerar que por fuerza tiene que haber en estas últimas alguna persona encargada de tomar la decisión final en cuanto a los insumos, y generalmente se trata de un gerente de compras.
En el caso de, por ejemplo, una empresa que vende arcones de lujo para la temporada navideña, el Buyer persona quizá se vincule más con directivos o altos mandos de las organizaciones, cuyos objetivos al comprar arcones tienen qué ver con quedar bien con ciertas personas y con demostrar su status y nivel adquisitivo.
El Buyer persona en el modelo de una estrategia de marketing B2B
Algunas de las preguntas que tienes que hacerte para construir un Buyer persona B2B2 son:
¿Qué características comparten los gerentes o encargados de compras de las constructoras a las que quiere venderles la empresa de aluminio? ¿en qué rango de edad están? ¿cuáles son sus motivaciones principales en su trabajo? ¿cómo puede acercarse a ellos y generarles confianza? ¿En qué redes sociales se encuentran?
¿Cómo hacer contenido acorde a la estrategia de marketing B2B?
En un catálogo de láminas de aluminio para constructoras veremos un lenguaje muy técnico y orientado a realzar las ventajas prácticas del producto, y en un catálogo de arcones navideños encontraremos un lenguaje mucho más orientado a resaltar la elegancia, el lujo y la exclusividad de los productos de importación. Exactamente lo mismo sucedería con el corte del contenido digital o para blog corporativo de uno y otro negocio.
En el ejemplo anterior podemos ver cómo, al igual que en el modelo B2C, el contenido del B2B está determinado por el Buyer persona y por sus objetivos y motivaciones. Además, la distribución de dicho contenido responde a las redes sociales y canales digitales que el Buyer persona utilice para fines comerciales.
Generar confianza y relaciones a largo plazo es particularmente importante en el marketing digital de contenidos orientado B2B, por eso tener un sitio web impecable y congruente con nuestra imagen corporativa, un blog que nos posicione como referentes en el mercado y un servicio inmejorable son imprescindibles para complementar la estrategia.
Tener presencia en las redes sociales y los medios adecuados también es vital; el 52% de las empresas B2B considera que las redes sociales les han ayudado de una u otra manera a apertura canales de ventas y a incrementar sus ingresos (b2b.directivosygerentes.es).
¿Qué redes sociales usar para tu estrategia de Marketing B2B?
Entre las más útiles para promocionar contenidos B2B se encuentran:
Es la red social B2B por excelencia. 93% de las empresas B2B opinan que es la red social más útil para prospectar nuevos clientes. En ella, tanto empresas como particulares pueden crear un perfil, pero las interacciones en general se caracterizan por estar orientadas a lo corporativo. LinkedIn funciona igual que cualquier otra red social, pero se enfoca en las preocupaciones, logros y motivaciones laborales de las personas. Es un marco excelente para que el contenido de tu blog empresarial obtenga relevancia, especialmente si estás ofreciendo información útil para una red de contactos afines a tu nicho de mercado.
Es la segunda red social preferida por las empresas para la estrategia de marketing B2B, pues hasta un 83% indica que es una buena forma de contactar con clientes y generar presencia en el nicho. Twitter también es una forma excelente de compartir con otras empresas noticias relacionadas con productos o avances tecnológicos.
YouTube
YouTube es una excelente alternativa cuando el marketing B2B de una empresa se presta a la creación de contenido en formato de video. Un canal de YouTube que muestre videos con información interesante, tutoriales, casos de éxito y demás contenido relacionado proyecta bastante profesionalismo.
Facebook está muy bien valorada por la fuerza de ventas de las empresas como un canal útil para obtener nuevos clientes, ya que permite que vendedores y clientes se vinculen en un nivel más personal, aunque se trate de un modelo B2B.
En Atractto, agencia de marketing digital enfocada a contenidos, conocemos la importancia que la información relevante, actualizada y de calidad tiene para el éxito comercial de tu empresa, sin importar si es B2B o B2C. Sabemos que las redes sociales darán impulso a tu estrategia de marketing. Acércate a nosotros y descubre todo lo que podemos hacer por ti.
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