Pasos para hacer una prospección exitosa con marketing de contenidos

El Inbound marketing se diferencia del outbound marketing de muchas maneras, y una de ellas es que, en lugar de dirigir sus esfuerzos hacia la conversión inmediata “en caliente”, generaliza su rango de acción y abarca de manera asertiva la prospección, el cierre y también la fidelización post venta.

Esto lo convierte en un círculo virtuoso que apuesta por la calidad por sobre la cantidad, pero cuyos resultados a mediano plazo han resultado ser cuantitativamente más rentables.

Aunque muchas estrategias de las etapas del marketing de contenidos pueden aplicarse de manera simultánea, si tuviéramos que determinar el inicio del ciclo en una de ellas, definitivamente diríamos que se trata de la prospección.

Prospectar incluye delimitar a nuestro público ideal, encontrar la manera de llegar a él y comenzar a darnos a conocer como una alternativa viable y de confianza para cubrir alguna de sus necesidades.

Pasos para hacer una prospección exitosa con marketing de contenidos

Los pasos básicos a seguir para lograr una prospección exitosa con marketing de contenidos son:

 

Conoce a tu Buyer persona

Como ya hemos visto antes, tu Buyer persona es uno de los pilares fundamentales de toda tu estrategia de marketing, por lo cual debes conocerla a la perfección.

Recuerda que el Buyer persona no se limita a una simple descripción de las propiedades sociodemográficas esperables en tus futuros clientes, sino que implica todo un personaje con necesidades, problemas, aspiraciones y una personalidad propia. De esta manera, puedes iniciar la prospección con la seguridad de que estás hablándole a tu prospecto en su idioma y de una manera que él va a sentir única y personalizada.

 

 

Genera contenido de acuerdo con su Buyer’s Journey

Una vez que tienes a tu Buyer persona bien definida, es hora de que averigües cuál es su Buyers Journey, éste se refiere al camino que tu prospecto recorrerá desde el momento en que surge su necesidad hasta que la cubre adquiriendo un producto o servicio.

A veces, debemos adelantarnos a que la necesidad aparezca de manera patente, e ir ofreciendo contenido relacionado con los gustos y los intereses justamente para fomentar que esa inquietud se haga presente.

El Buyers Journey va muy de la mano con los funnels o embudos de venta, de tal manera que una persona que apenas está conociendo el producto no necesita el mismo tipo de contenido que una que está comparando alternativas en el mercado, ni que una que ya compró el producto y simplemente desea saber cómo sacarle más provecho o pertenecer a una comunidad.

Busca Leads calificados

Los leads son fantásticos, pero los leads calificados son aún mejores. Lograr un lead es relativamente sencillo, sólo debes aplicar algunos lead magnets de manera inteligente y comenzarás a crear una nutrida base de datos.

Sin embargo, el porcentaje de estos leads que realmente tiene probabilidades de convertirse en tus clientes es muy bajo, tan sólo del 10 al 15% (Hubspot), a éstos se les llama “leads calificados” u “oportunidades de ventas

Para convertir un lead en un lead calificado, debes darle seguimiento, informarlo, entusiasmarlo, mostrarte como su mejor alternativa y estar presente cuando surja su necesidad.

Una de las mejores alternativas para convertir prospectos en clientes potenciales es el método BANT de cualificación de leads.

 

Método BANT

“BANT” son las siglas de los cuatro factores que debemos considerar para determinar su in lead es un no una oportunidad de ventas real. Corresponden, respectivamente, a: Budget, Authority, Need y Timing (Presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo).

Presupuesto: Se refiere a que nuestro lead cuente con los recursos o la solvencia económica necesaria para adquirir nuestro producto de manera relativamente holgada.

Autoridad: Principalmente en las ventas corporativas, para que un lead sea efectivo, se requiere que tenga la autoridad necesaria para realizar la compra de manera autónoma. Con respecto a otros productos, como automóviles o motocicletas, o bebidas alcohólicas, se requiere que el público objetivo tenga la mayoría de edad para poderlos consumir.

Necesidad: Este factor implica que el lead efectivamente necesita lo que le estamos ofreciendo para cubrir una necesidad. Ésta puede ser una necesidad primaria o secundaria, y también puede ser física, simbólica o emocional.

Tiempo: Determina qué tantas probabilidades tiene el prospecto de convertirse en un cierre en este momento. Por ejemplo, un amante de los autos deportivos que acaba de comprarse uno no tiene un buen timing como lead, pero uno que tiene varios años sin agregar uno nuevo a su colección sí lo es.

¿Cómo vas a averiguar todas estas cosas de tus prospectos? Bueno, pues esa es una de las misiones principales del marketing de contenidos, ya que éste permite crear un diálogo bidireccional entre tu información y las necesidades actuales del cliente a medida que avanza la prospección.

 

Crea comunidad

La fidelización o la creación de comunidad entre tu público cautivo es el paso final del ciclo del Inbound marketing, sin embargo, también nutre e impulsa el arranque de un nuevo ciclo, ya que los clientes fidelizados pueden convertirse de nuevo en prospectos, y, además, ayudarnos a generar otros por medio de la recomendación personal.

Por eso, es importante que no descuides a quienes ya te compraron, y que sigas consintiéndolos y haciéndolos sentir importantes con contenido a su medida.

 

En Atractto, agencia de marketing digital especializada en contenidos, sabemos lo importante que es para tu empresa hacer crecer tu universo de oportunidades de venta, y para ello te ofrecemos la mejor estrategia de prospección y contenido para tu sitio y para tu blog.

 

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