Hablar de técnicas de prospección de inbound marketing y outbound es importante para conocer sus diferencias y cómo aprovecharlas al máximo. Prospectar clientes y cerrar ventas es la meta final de la gran mayoría de las empresas. Para eso existe el mercadeo; para dar a conocer nuestro producto o servicio y motivar a las personas para que lo adquieran. Y aunque este objetivo es general, las técnicas de prospección que caracterizan a las dos principales visiones de marketing digital, el Inbound y el outbound, sí son bastante diferentes.

Aunque no son excluyentes y muchas empresas utilizan las dos en una u otra medida, no podemos negar que existe una clara evolución desde las estrategias del marketing tradicional hacia las tendencias más modernas que se caracterizan por la calidad y el contenido, sobre todo en lo referente al universo digital.

Técnicas de prospección de inbound marketing y outbound

Outbound marketing

-Se centra en la marca, producto o servicio

Todo gira alrededor del producto y se intenta adaptar las necesidades del cliente al mismo a partir de una serie de técnicas persuasivas que buscan “crear una necesidad”. Además, se intenta generar un vínculo simbólico entre el producto o servicio y la felicidad o el estatus a partir de la mera asociación de imágenes o estímulos.

-Es interruptivo

Las técnicas de prospección del outbound marketing se centran en “agarrarnos desprevenidos” y aprovechar los impulsos irreflexivos de las personas para que realicen compras al vapor. También busca aprovecharse de la psicología de lo emergente para propiciar una sensación de “inevitabilidad” de adquisición.

-Persigue

Quizá no falte mucho para que las nuevas generaciones comiencen a soñar con Adds estruendosos y pop ups interminables en lugar de soñar con el coco o el monstruo debajo de la cama. Y es que el outbound marketing es capaz de perseguir al usuario hasta que éste compra o interpone una demanda.

-Su herramienta principal son los Adds llamativos y el SEO de sombrero negro

Los anuncios del outbound se caracterizan por ser grandes, llamativos, ruidosos….y en su mayoría estorbosos. Además, utiliza con frecuencia técnicas llamadas “de sobrero negro” o “gris”, que básicamente son aquellas técnicas de prospección que buscan aprovecharse de la ingenuidad de quien se deje atraer con promesas dudosas, en lugar de generar un vínculo de confianza a largo plazo con el cliente potencial.

– El outbound marketing es más masivo

Mientras más personas sean alcanzadas por los anuncios, mejor. La sectorización de público existe, pero está más enfocada a ahorrar costes que a conseguir verdaderos leads de calidad. ¿Una analogía? Arrojar un montón de piedras al agua esperando que alguna dé con un pez distraído.

-Es costoso

Como las técnicas de prospección del outbound marketing dependen de llenar al usuario de estímulos, deben recurrir a grandes cantidades de diseño, animación y material publicitario. Además del notorio desperdicio de recursos físicos y digitales, este tipo de mercadeo tiende a ser bastante más costoso a largo plazo que el marketing de contenidos.

– Sólo puede medirse en determinados casos, como campañas de PPC

Muchas de las acciones del marketing tradicional no pueden medirse de manera confiable, por lo cual es difícil ir puliéndolas y mejorándolas con el tiempo.

Técnicas de prospección de Inbound marketing

-Se centra en las necesidades del cliente

A diferencia del outbound marketing, el Inbound marketing no busca “crear necesidades” ni juega con la dinámica de asociación entre productos e imágenes sugestivas. Más bien se centra en generar contenido de utilidad que atraiga a un universo de clientes potenciales, y en informar al público objetivo, con profundidad y de manera realista, sobre las ventajas del producto.

-No intrusivo

Todos los elementos del Inbound marketing están pensados para estar presentes siempre que el usuario los necesite, pero sin ser invasivos a nivel visual ni interrumpir constantemente. La idea es que sean de utilidad una vez que el cliente ya se ha informado y convencido de que desea adquirir nuestro producto.

–  Usa técnicas de prospección que buscan atraer

El Inbound marketing no necesita perseguir a su público. Simplemente genera contenido de gran calidad y se sienta a esperar que él llegue solo. Una de las grandes ventajas que tiene sobre el outbound marketing es que el público ya está bastante sectorizado desde las primeras etapas del proceso y además se siente agradecido con la marca, en lugar de perseguido por ella.

– Su herramienta principal es el contenido de calidad y el SEO

El contenido del Inbound marketing se caracteriza por ser relevante y por ofrecer antes de recibir. La optimización SEO, los lead magnets y la congruencia entre el buyers journey y los embudos de venta, permiten que todo el proceso sea mucho más parecido a un asesoría personalizada que a una venta insistente.

–Personalizado

En lugar de llegar a todo el público que se pueda, el outbound marketing identifica al público que quiere y que necesita el contenido, y se enfoca en él. La analogía, en este caso, sería utilizar una caña de pescar con una carnada bastante sabrosa para el pez.

-Es económico

La creación de contenido de calidad como principal técnica de prospección puede llegar a costar lo mismo que la creación de materia publicitario desechable, con la gran diferencia de que el contenido permanece y genera un ROI mucho más alto. Al final, es mucho más económico y sus resultados son acumulativos.

– Es medible

Hoy en día, existen toda clase de herramientas que nos permiten medir aspectos tan sutiles y tan importantes como el nivel de tráfico, conversiones y rebote de cada uno de nuestros contenidos. Podemos identificar exactamente qué tipo de información y qué formatos le convienen más a nuestra empresa, y establecer una dinámica de constante cambio y mejora.

-Busca clientes fieles

El objetivo es una relación a largo plazo con los clientes, y esto se logra convirtiéndonos poco a poco y a través de la calidad y el servicio en parte de su estilo de vida. El Inbound marketing prefiere un cliente satisfecho sobre un cliente inmediato.

En Atraccto, agencia de marketing digital con enfoque en contenidos, sabemos que tu mejor apuesta es el Inbound, por eso, estamos aquí para ayudarte a “inboundizar” tus técnicas de prospección.

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