Existen diferentes tipos de contenidos en inbound marketing que puedes utilizar. Sin embargo, es importante alinearlos con el lugar en el proceso de ventas en que se encuentran tus prospectos para que éstos les hagan sentido y sean más efectivos para ayudarlos a seguir avanzando.
¿Qué es el embudo de ventas?
¿Alguna vez te has preguntado por qué los funnels de ventas se llaman así? Funnel puede traducirse al español como “embudo” y es una técnica de marketing digital que funciona justo así, como un embudo que va depurando al público y a los clientes potenciales hasta convertirlos en leads o usuarios listos para ser convertidos en clientes.
Las etapas de un funnel de ventas generalmente son tres, y el tipo de contenido que ofrecemos en cada una ellas es diferente, pues el público objetivo tiene distintas características. Las etapas se categorizan en TOFU, MOFU Y BOFU:
Tipos de contenidos en inbound marketing según el funnel o embudo de ventas
TOFU (Top of the Funnel / Boca del embudo)
En este nivel, lo que buscamos no es concretar una venta pues el público al que nos dirigimos es demasiado amplio y general. La idea es desarrollar contenidos que generen presencia para la marca y que hagan que las personas la comiencen a conocer a partir de información útil e informativa que aporte algo de valor. Los tipos de contenidos en inbound marketing más útiles en el TOFU son:
- Entradas de blog corporativo
- Webinars, guías y e-books
- Videos
- E-book
- Artículos de lista
- Whitepapers y boletines
Todos estos contenidos no están enfocados a la venta de un producto o servicio, si no a llamar la atención y enganchar a los clientes potenciales para poder conseguir leads.
MOFU (Middle of the Funnel / Parte media del embudo)
Si el objetivo de la etapa de TOFU era generar leads, el objetivo del MOFU será dar a conocer información relevante de nuestra marca y nuestros servicios a los leads que conseguimos previamente. Los tipos de contenidos en inbound marketing que debemos generar en este nivel debe de ser un poco más específico y, sin llegar a ser tendencioso o abiertamente publicitario, orientar hacia la acción de compra a partir de argumentos claros y concisos.
El tipo de contenidos más socorridos en el MOFU son:
- Reseñas y recomendaciones
- Casos de estudio y webinars
- Tutoriales y preguntas frecuentes
- Comparativas de productos
- Pruebas gratuitas
BOFU (Bottom of the funnel / Final del embudo)
El objetivo del contenido que desarrollemos en esta etapa final de funnel o embudo es la conversión del usuario, que se supone que ya pasó por las etapas de convertirse en un prospecto viable y de conocer nuestro producto. La información que le damos al público en el BOFU debe centrarse en argumentos fuertes de venta y en aprovechar la emocionalidad del cliente potencial para que concrete la acción de la compra. Los tipos de contenido en inbound marketing para el BOFU pueden ser:
- Testimonios y referencias de clientes
- Ofertas y regalos de compra
- Ofertas de tiempo limitado
- Consultas personalizadas
- Casos de éxito
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Como puedes ver, conocer los tipos de contenidos en inbound marketing y la división del público en embudos de venta funciona para estructurar los materiales y formato de nuestra estrategia de marketing digital de tal manera que las personas adecuadas tengan la información correcta. Si enfocas tus esfuerzos en ofrecerle contenido informativo de la marca a personas que ya están a punto de convertirse, o información muy específica a personas que no conocen la marca, estarías perdiendo oportunidades importantes de venta.
El funnel de ventas es una estructura que toda estrategia de marketing digital y contenidos debe tomar en cuenta para optimizar los resultados de la conversión. Es un esquema sencillo que ha demostrado su efectividad una y otra vez.
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