Si alguna vez te has preguntado qué es una oportunidad de ventas y qué diferencia tiene con un contacto o un prospecto, hoy te compartimos este artículo que puede ayudarte a entenderlo.

El universo del marketing digital ha crecido a pasos agigantados en los últimos años. Por eso, no es ninguna sorpresa  que cada día aparezcan más términos relacionados que a veces pueden parecer confusos o difíciles de comprender. En este artículo revisaremos la diferencia entre un lead, que es un concepto propio del marketing digital, y una oportunidad de ventas, que es un concepto que siempre ha existido en la mercadotecnia, pero que se integra de una manera particular al universo semántico del Inbound marketing.

¿Qué es una oportunidad de ventas en inbound marketing?

Un lead calificado, tu mejor oportunidad de ventas

Sólo del 10% al 15% de los leads calificados se convierten en ventas  (Hubspot), pero cuando comparamos esta estadística con la cantidad de leads simples que derivan en ventas, que es sustancialmente inferior, vemos que al final del día los leads calificados integran el universo con la mayor oportunidad de ventas de toda la mercadotecnia en línea, e incluso fuera de línea.

Comencemos recordando lo que es un lead: un intercambio entre un contenido de valor, oferta o beneficio, a cambio de los datos de contacto de un usuario. Pero el hecho de que alguien nos deje su nombre y su correo electrónico a cambio de descargar un e-book u obtener un cupón por envió gratuito, realmente no nos asegura que ese intercambio vaya a traducirse en una venta.  Estos leads son sin duda valiosos porque nos permiten construir una base de contactos sectorizados a los cuales educar y deleitar con nuestro contenido, pero siguen integrando la parte más ancha del embudo o funnel de ventas.

¿Cuándo un lead se convierte en una oportunidad de ventas?

La oportunidad de ventas aparece cuando hemos dado el seguimiento adecuado a nuestro lead, identificado su necesidad, captado su interés y ajustado nuestro servicio a sus requerimientos.  Así, cuando tenemos un lead con una necesidad que nosotros podemos solucionar, que tiene interés en nuestro producto o servicio y al que además le hemos demostrado que podemos adaptarnos a sus requerimientos particulares (por lo general de presupuesto), tenemos una verdadera oportunidad de venta, porque hemos cubierto y eliminado las objeciones más comunes de las personas antes de concretar una conversión.

Necesidad-interés-ajuste = lead calificado

¿Cómo generar leads y oportunidades de ventas con Inbound marketing?

El Inbound Marketing, como cualquier otra estrategia de mercadeo, tiene como finalidad última hacer crecer las ventas de una empresa.  Una parte natural del su proceso  de atraer e interesar usuarios, es la de generar el lead y posteriormente convertirlo en un lead calificado para generar una oportunidad de ventas real.

En un proceso de captación, conversión, venta y fidelización,  cada uno de los pasos del Inbound marketing está diseñado para abrir oportunidades de venta sin que el usuario en ningún momento sienta que lo estamos presionando o que somos inoportunos.  Para ello, nos servimos de sus principales herramientas:

Landings / Call to action: Mientras mayor sea nuestra cantidad de leads, mayor cantidad de leads calificados y oportunidades de ventas podremos extraer, por lo tanto, una landing atractiva con llamadas a la acción estratégicas es el semillero perfecto para sectorizar al público de interés y dejar que la boca de nuestro embudo de ventas capte funcione a su máximo potencial.

Contenido de valor: Nos permite dejarle claro al usuario que nosotros no sólo tenemos la solución a la necesidad que tiene, sino que además somos un referente de confianza en la materia.

SEO: El contenido de valor sin un buen tratamiento SEO, por mucha calidad que tenga, difícilmente va a ubicarse con rapidez en los primeros puestos de los buscadores. Por ello, nunca debe menospreciarse la utilidad de los contenidos optimizados para aumentar el potencial número de oportunidades de venta.

Redes sociales: Las redes sociales son el coloso de la comunicación digital. Su gran capacidad para crear comunidad y el alto grado de confianza que los usuarios llegan a generar en ellas, es una gran oportunidad para virilizar los contenidos de valor entre el público adecuado y captar leads que tengan aún más posibilidades de convertirse en una oportunidad de ventas. Algunas dinámicas en redes sociales, tales como las encuestas, las trivias y los juegos, nos permiten captar leads calificados desde el inicio.

E-mail marketing: Los leads “sencillos” que conseguimos con nuestras llamadas a la acción o lead magnets, pasan a formar parte de una base de datos a la cual vamos a comenzar a interesar, educar y a deleitar con información y contenido personalizado directo en su correo electrónico, diseñado para hacer que atraviesen con éxito todo el embudo de ventas y se conviertan a la larga en oportunidades inmediatas.

Buyer Jorney y Buyer Persona, tus brújulas para generar oportunidad de ventas

Cabe aclarar que el primer paso para generar leads y oportunidades de venta, es conocer a fondo a nuestro Buyer persona y cuál es su Buyer journey, ya que en base a eso iremos construyendo el embudo de ventas con llamadas a la acción particulares que atraigan, generen leads, los cualifiquen, los conviertan en ventas y finalmente los fidelicen con la marca de tal forma que se conviertan ellos mismos en referencias positivas de nuestra empresa.

En ATRACTTO, agencia de marketing digital con enfoque de contenidos, nuestro objetivo es ayudarte a generar una gran cantidad de oportunidad de ventas a partir del mejor contenido optimizado y pensado especialmente para tu público objetivo.

Contáctanos y podemos platicar acerca de cómo podemos ayudar a tu empresa a lograr posicionarte en buscadores y generar más oportunidades de ventas para tu empresa.

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