Pese a que el Inbound marketing ha demostrado ser la estrategia comercial más eficiente de la última década, muchas empresas, sobre todo las que venden servicios siguen considerando que solo funciona para los negocios con un producto tangible, y no se dan la oportunidad de explorar todas las potenciales ventajas que tiene el Inbound marketing para empresas de servicios.
Aunque tradicionalmente asociamos al Inbound marketing con promociones o contenido personalizado para atraer y convertir directamente al usuario final en un proceso de venta, la realidad es que no existe ninguna limitante cuando lo que se vende es un servicio ni cuando el cliente es otra empresa.
Algunas de las ventajas del Inbound marketing para empresas de servicios son:
- Aumento de tráfico orgánico
Los tomadores de decisión de las empresas, al igual que los consumidores finales de un producto, también utilizan Internet como su principal fuente de información al momento de comparar ofertas comerciales. Generando contenido relacionado con nuestro nicho, mejoramos el SEO y, por tanto, atraemos más tráfico orgánico, lo que significa que más potenciales clientes entran a nuestro embudo de ventas.
Un lead es un usuario que ha aceptado dejarnos sus datos de contacto a cambio de algo que nosotros le ofrecemos. Este ofrecimiento puede ser un descargable con información útil, una suscripción a nuestro blog, un cupón de descuento, una muestra gratis, etc. Cuando obtenemos un lead, le asignamos una calificación (lead scoring) y con base en ella lo integramos a un proceso de lead nurturing mediante el cual lo acompañamos a lo largo del funnel de venta, para finalmente convertirlo en nuestro cliente.
- Incremento de las ventas gracias al inbound marketing
Mientras más tráfico orgánico y leads consigamos, mayor será la cantidad de clientes potenciales que ingresen a nuestro funnel de ventas y, por tanto, mayor la cantidad de clientes que obtengamos.
- Reputación, autoridad y presencia en línea
El aumento directo de ventas es, sin duda, uno de los atractivos principales del Inbound marketing para empresas de servicios, aunque generar reputación, autoridad y presencia en línea también es una de las mejores maneras que existen para mantener la ventaja competitiva. Recursos de Inbound marketing, como un buen blog corporativo y una comunidad solida en redes sociales, generan confianza en los prospectos y provocan que, aún ofreciendo lo mismo que la competencia y a precios similares, prefieran comprarnos a nosotros. Recuerda que en una estrategia de marketing de servicios, sobre todo cuando son del tipo profesional es esencial tener un nombre reconocido y que las personas vean tu empresa como un líder de la industria, como el experto al que acudir.
¿Cómo hacer Inbound marketing para empresas de servicios?
El proceso de Inbound marketing para empresas de servicios es muy similar al de cualquier otro negocio. Si acaso, cambia ligeramente el enfoque del Buyer persona y el tono de los contenidos, pero al final todo depende de las necesidades de los usuarios.
1.- Identifica tu Buyer persona
Absolutamente todas las empresas, sin importar su giro, servicio o producto, tienen uno o varios Buyer personas. Las empresas de servicios suelen tener un perfil de cliente ideal un poco más acotado, pero eso no significa que no puedan usar el Inbound marketing para acercarse a él.
¿Quiénes son los tomadores de decisión que finalmente adquieren tus servicios? ¿cuáles son sus características sociodemográficas promedio? Todos estos datos te sirven para obtener a tu “cliente tipo”, y de tu cliente tipo puedes generar un Buyer persona con una identidad propia y con una serie de gustos, expectativas y aversiones que te harán mucho más sencillo encontrar el tono adecuado para comunicarte con él.
2-. Identifica tu oferta de valor
La mayor parte de las empresas de servicios comparten la singularidad de solucionar, de una manera u otra, algún problema de otras empresas o personas. A diferencia de una empresa que vende un producto, en el marketing de servicios estás ofreciendo experiencia o solución a una necesidad pero de manera más intangible, aún así el proceso para identificarla y promocionarla es exactamente el mismo que para una empresa que vende un producto.
¿Qué estoy ofreciéndole yo a mis clientes que me hace mejor que mi competencia? ¿es la calidad del servicio? ¿el precio? ¿la disponibilidad? En este punto, necesitas asegurarte de que tu propuesta de valor coincida con las prioridades de la empresa. O sea, el tono debe ir enfocado al Buyer persona, pero la propuesta de valor tiene que ir enfocada a solucionar la problemática de la empresa o persona.
Crea contenido útil y relevante como parte de tu estrategia de inbound marketing
Ya que tienes el tono y la propuesta de valor, es momento de comenzar a generar contenido que te acerque a tu Buyer persona y que al mismo tiempo enriquezca el SEO de tu sitio Web. Identifica tus términos clave más importantes y planea un calendario editorial tomando en cuenta la necesidad de hacer contenido adecuado para cada etapa del funnel de venta.
Recuerda recurrir a varios formatos para darle diversidad a tu propuesta. Aunque las entradas de blog están muy bien, las imágenes, los podcasts, las infografías y los videos corporativos suelen proyectar mucha solidez y profesionalismo. No olvides que uno de los objetivos principales de todo el contenido que desarrolles debe de ser la obtención de leads.
Haz e-mail marketing
Una vez que tu contenido está comenzando a enriquecer tu base de contactos, es momento de acercarte a ellos mediante el e-mail marketing. No se trata de que les mandes correos a diestra y siniestra con promociones y contenido. Necesitas identificar en qué etapa de compra están tus leads y enviarles solo información que les resulte relevante en ese momento.
Por ejemplo, si tienes un lead que llegó a ti mediante un contenido TOFU, no tiene caso que le mandes e-mails con contenido BOFU. Necesitas llevarlo de la mano a través de cada estadio para que no pierdas su interés.
Fideliza
La fidelización es la última etapa del ciclo del Inbound marketing, y aunque es la que nos permite convertir a un cliente en un referente a largo plazo, también es la que las empresas más suelen desatender.
No te conformes con hacer una venta. Consiente a tus clientes y mantenlos cerca de ti ofreciéndoles un gran seguimiento, contenidos exclusivos y un sólido sentimiento de comunidad o de exclusividad contigo. Así, no estarás obteniendo una venta, sino un cliente de por vida. Sobre todo en las empresas de servicios es importante la reputación y el seguimiento postventa.
En Atractto, agencia de marketing digital con enfoque de contenidos, somos especialistas en estrategias de inbound marketing para empresas de servicios, conocemos la industria y podemos ayudarte a llegar a los clientes ideales. a través de recursos informativos de gran calidad, relevancia y utilidad.
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