Crear contenido alineado al proceso de compra de tus prospectos es clave para generar valor en un sitio web. Sin embargo, no es suficiente para generar su atención y mantenerlo motivado. Por ello, si deseas un resultado efectivo es necesario entender quién es tu buyer persona y en qué etapa de su proceso de evaluación se encuentra para ofrecerle la información correcta.
Entender al buyer persona de tus productos y servicios es todo un reto que deberás afrontar al inicio del diseño de tu estrategia de marketing de contenidos. Éste se determina como una descripción detallada de los clientes potenciales ideales de tu empresa tanto en características demográficas como necesidades.
Ya una vez definido, podrás determinar el tipo de información de valor que vas a crear y ofrecerle en tu sitio web.
¿De qué manera puedes crear contenido alineado al proceso de compra?
Para lograr enamorar a tu buyer persona y conseguir su fidelización, será necesario establecer de manera efectiva un plan de contenidos. La recomendación es diseñarlo alineado al buyer´s journey, el cual es el proceso por el que un extraño se transforma en tu cliente.
Los prospectos que llegan a tu sitio web no se convierten de forma inmediata en tu cliente. Por lo general, atraviesan el llamado “embudo, funnel o proceso de compra”. En éste existen tres momentos que no debes perder de vista y que forman parte de tu estrategia para conseguir convertir a un extraño buyer en un cliente fiel de tu marca.
En el embudo del proceso de compra existen tres momentos: La cima del embudo, el punto medio del y el fondo del túnel. Para cada fase deberás diseñar contenido específico que sea atractivo para cada uno de tus buyer persona identificados como clientes potenciales.
En cada una de estas etapas, el prospecto tiene dudas distintas y atraviesa por el proceso iniciando con la identificación de una necesidad no totalmente clara, posteriormente al entenderla busca opciones para resolverla y al final toma la decisión tanto de un producto o servicio como de la empresa que le brindará esta solución.
Podríamos decir que tu buyer persona realiza una travesía y tu papel es acompañarlo en cada etapa ofreciéndole aquella información de valor que necesita para su toma de decisiones.
Tipo de contenido según la etapa del proceso de compra
| Etapa del proceso de compra | ¿Qué sucede? | ¿Qué le ofreces? |
| La cima del embudo | Es una etapa que le llamamos de descubrimiento. En este primer momento los consumidores han llegado a tu sitio web buscando respuestas a sus necesidades las cuales aún no tienen totalmente definidas.
Aquí todavía no hay una garantía de compra. Sin embargo, si el contenido es atractivo pasarán más tiempo en tu sitio intentando descubrir si lo que ofreces les resultará significativo. Es importante que en esta fase se ofrezca contenido informativo y educativo sin enfoque comercial, que les permita hacer conciencia de su necesidad real. |
Conocimiento para educar al futuro cliente.
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| Punto medio del embudo | Es una etapa de evaluación. Ya una vez que han identificado algo que pudiera dar respuesta a eso que buscan, comienza el proceso de análisis, de investigación para valorar las opciones que existen en el mercado que pueden satisfacer la necesidad o resolver la problemática por la que atraviesan.
En esta fase el contenido debe de enfocarse en explicar los beneficios del producto o servicio y cómo aportan valor al cliente. |
Contenido para resolver o evaluar la situación.
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| El fondo del embudo | Es una etapa de toma de decisión de compra. El cliente ya está consciente de su necesidad y ha decidido que el producto que ofreces puede ayudarlo. Sin embargo, en esta fase está evaluando cuál de las empresas que ofrecen ese producto o servicio es la mejor opción.
Durante esta fase del proceso es imprescindible que le brindes información acerca de la empresa, de la experiencia y de cómo hacer equipo contigo es su mejor alternativa. |
Contenido para la toma de decisiones
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Cada fase del túnel de la compra es clave, pero debes considerar que para que hagan la travesía completa tendrás que hacer un esfuerzo importante en el primer momento que tu buyer llegue al sitio web. Por ello, es esencial que entiendas y conozcas perfectamente cada perfil de cliente que deseas captar, qué necesitan para crear contenido efectivo que consiga convertirlo en un cliente fiel de tu empresa.
Es importante considerar que el proceso no termina con la compra, después de esto es fundamental lograr la lealtad del cliente brindándole contenido que sea de utilidad para potencializar los resultados obtenidos al elegir tu producto o servicio.
Sin duda, la creación de contenido alineado al proceso de compra de tus buyer persona no es una tarea que puedes dejar al azar. Es fundamental realizar una investigación detallada de lo que tus prospectos necesitan en cada fase del proceso de compra para que puedas desarrollar el tipo de contenido que consiga atraerlo e interesarlo. Si ofreces la información requerida para la toma de decisiones, te llevará a fortalecer tu posición y la imagen ante tus clientes y la competencia.
En Atractto podemos ayudarte a crear contenido alineado al proceso de compra de tus prospectos basado en una estrategia efectiva de marketing de contenidos para que logres cerrar más ventas y alcanzar tus metas. Conócenos.
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