Etapas del inbound marketing y cómo implementarlo

Conocer las etapas del inbound marketing es esencial para entender cómo es que te ayuda a lograr más ventas. Uno de los aspectos más apasionantes del mercadeo digital, y sobre todo del Inbound marketing, es que, lejos de ser un cúmulo de estrategias intuitivas para vender, se basa en una metodología probada que, a partir de datos obtenidos desde la estadística, la psicología, la sociología y otras ciencias, nos permite predecir los movimientos de nuestro cliente objetivo para hacernos presentes de la manera correcta y en el momento adecuado.

En resumen, ya no se trata de bombardear con publicidad o contenido sin ton ni son. Las acciones quirúrgicas de marketing están comenzando a tomar en cuenta no sólo el perfil de nuestro Buyer persona, sino el momento del Buyers journey en el que se encuentra.

Esta combinación de factores nos permite generar una línea de tiempo denominada embudo o funnel de ventas, que determina etapas distintas en las que un tipo de contenido será más efectivo que otro, y es precisamente de lo que hablaremos hoy.

Buyers journey

El Buyers journey se traduce como el viaje de nuestro Buyer persona. Básicamente, es el proceso que sigue nuestro comprador desde el momento que descubre nuestro producto o servicio, hasta el punto en que lo adquiere y se convierte en cliente.

Podemos agregar un paso adicional al Buyers journey, que no necesariamente acaba cuando el prospecto se convierte en cliente, sino que puede además convertirse en un defensor de marca, esto lo logamos, como veremos más adelante, convirtiéndonos en parte importante de su estilo de vida.

Lead nurturing

Antes de analizar las etapas del Inbound marketing, es importante que conozcas el significado de lead nurturing, por la importancia que tiene en el proceso de ir llevando a los prospectos desde las etapas iniciales del embudo hasta las últimas.

El lead nurturing se puede resumir en la vista guiada que le haces a tus leads a lo largo de tu contenido. O sea, si captas un lead en una de las etapas iniciales del embudo, le harás llegar contenido de acuerdo a ésta, pero también lo irás llevando de la mano hacia contenidos más especializados que idealmente lo conviertan en un cliente activo.

Etapas del Inbound marketing

Existen tres maneras principales de separar estas etapas, aunque las tres se relacionan entre sí estrechamente.

  • La primera, que se refiere a las acciones que tú buscas concretar, es:

         Atraer-Convertir-Cerrar-Deleitar

 

  • La segunda, que tiene qué ver con la etapa en la que se encuentra el prospecto es:

         Desconocidos-Visitas-Leads-Clientes-promotores

 

          Mofu-Tofu-Bofu-Engagement

 

En realidad, estas tres clasificaciones son parte de un todo, así que las interpretaremos de manera integral.

Etapa 1: Atrae, convirtiendo desconocidos en visitas con contenido TOFU

Tu primera misión es aumentar el tráfico hacia tu sitio web, de tal manera que tu Buyer persona pase de ser un desconocido, a ser una visita. En esta, una de las principales etapas del inbound marketing es esencial lograr volumen en visitas. Esto lo logras con contenidos tipo TOFU o Top of the funnel, que se refieren a todos aquellos usuarios que apenas están descubriendo el producto o servicio.

Por ejemplo. Quizá te dedicas a vender mascarillas naturales. Sabes que una de las características determinantes de tu Buyer persona es el interés en mantener su piel joven. Así que vas a atraerlo a tu sitio con artículos generales que hablen del cuidado de la piel. No estás “vendiendo” nada aún, pero si el contenido que ofreces es de calidad, estarás dando un primer paso muy importante para construir una relación de confianza entre tú y tu cliente potencial.

Hay muchas estrategias que puedes usar para encontrar los temas ideales para tu contenido.

 

Etapa 2: Convierte a tus visitantes en Leads con contenido MOFU

La segunda de las etapas del inbound marketing es la de conversión. Ya están en tu sitio, pero eso no te redunda en números. Lo que necesitas es establecer una relación con tus visitantes para poder llevarlos a lo largo del embudo de ventas, y para eso necesitas, al menos, su correo electrónico, en otras palabras, convertirlos en leads.

En realidad, el lead tiene la ventaja de que puede obtenerse en cualquiera de las etapas del embudo, no necesariamente con contenido MOFU o Middle of the funnel, pero este tiene la particularidad de estar enfocado a usuarios que ya generaron un interés a raíz del descubrimiento del producto.

Por ejemplo, en el mismo caso de la empresa de mascarillas naturales, un buen ejemplo de contenido MOFU sería “¿Cómo me ayudan las mascarillas naturales a mantener mi piel radiante?”. En este punto, ya estás haciendo publicidad indirecta, pero no has dejado de ofrecer información útil.

Cierra la venta, convierte tus leads en clientes con contenido BOFU

En este punto, ya has generado una relación de confianza con tus prospectos, sólo falta ayudarlos a que te elijan a ti. El contenido BOFU o Base of the funnel es el mejor para este fin pues está diseñado para los usuarios que ya se decidieron a la compra pero que están comparando las ventajas y desventajas de sus opciones.

Siguiendo con el ejemplo de las mascarillas, un buen contenido BOFU sería “Top 5 mejores mascarillas naturales para olvidarte del acné”.

Deleita a tus clientes, genera engagement y conviértelos en defensores de marca

Tu trabajo no termina cuando el cliente paga los artículos de su carrito virtual de compras. En realidad, vas a la mitad del camino.

Ahora tienes que afianzar tu marca como parte de su estilo de vida. Esto lo logras haciéndolo parte de tu comunidad, deleitándolo con contenido exclusivo y ofreciéndole ventajas que lo hagan sentir especial e importante. Una vez que logres esto, tendrás un defensor de marca de por vida, cuyas recomendaciones a terceros también te ayudarán a aumentar tus ventas.

 

En Atractto, agencia de marketing digital con enfoque de contenidos, te ayudaremos a estructurar tu estrategia de Inbound de la mejor manera, para que siempre te hagas presente con los usuarios y en el momento justo.

 

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