Lead nurturing o nutrición de leads, ¿has escuchado hablar de esto y no sabes muy bien qué es?. El Inbound marketing no es unidireccional, sino que combinan una serie de técnicas y tácticas que tienen como objetivo atraer al público objetivo, informarlo, convertirlo y fidelizarlo.  Además de los contenidos optimizados para SEO, los embudos de venta y demás estrategias, el lead nurturing es uno de los pilares más importantes en el mercadeo digital.

¿Qué es lead nurturing en inbound marketing y cómo hacerlo?

¿Qué es un lead?

Para entender de qué se trata el lead nurturing, debemos primero comprender qué es un lead.

Una de las principales funciones de una buena página web, es precisamente recabar leads de calidad. Con esto nos referimos a los datos -principalmente nombre y correo electrónico, aunque pueden solicitarse otros- de los usuarios que llegan a nuestro sitio.

Sobre entendemos que, si alguien ha visitado nuestra página, es porque la búsqueda orgánica o algún elemento de interés en publicidad o redes lo llevó a ella, y esto lo convierte inmediatamente en un potencial lead, por el simple hecho de tener curiosidad sobre un tema relacionado a nuestro giro.

Cuando el visitante llega a nuestra web, o antes de que salga de ella, podemos usar una serie de lead magnets para conseguir sus datos a cambio de ofrecerle algo. Esto puede ser un e-book, una suscripción a nuestro boletín informativo, un descuento, etc. Algunas páginas, sobre todo aquellas de ventas on line, solicitan que el usuario se registre antes de poder ingresar, y de esta forma también aseguran un lead. En realidad, hay casi tantas maneras de conseguir leads como ideas creativas tengas.  

Cuando se realiza este intercambio, el usuario nos otorga permiso tácito de utilizar los datos que nos ha brindado para mandarle información. De esta manera, agregamos un lead a nuestra base de datos y comenzamos a construir una relación con él, con vistas a que eventualmente se convierta en un cliente fidelizado.

 

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing -o nutrición de leads- es el conglomerado de estrategias que usamos para que nuestros leads se conviertan en oportunidades de venta.

Siguiendo los criterios de cualquier embudo de ventas, nos damos cuenta que la inmensa mayoría de los leads se consideran poco probables de convertir o “fríos”. El punto es ir “nutriendo” esos leads con información, temas de interés y propuestas, de tal forma que el mayor porcentaje posible termine por convertirse en cliente.

Pasos para lead nurturing en marketing

Define los criterios de tu BD en base a funnel y afinidad con el Buyer persona (lead scoring)

El lead scoring es básicamente ponerle una “calificación” a nuestros leads con base en su afinidad actual con la etapa de cierre del buyer journey (BJ). En otros términos, determinar qué tan probable es que se convierta en un cliente.

Congruentemente a esta afinidad, le otorgaremos un lugar en nuestra base de datos (BD) según la posición que ocupe en el embudo de ventas. De nuevo, en términos más sencillos: no es igual el tratamiento que le damos a un lead obtenido en a través de un contenido TOFU (Top of the Funnel, o sea, la boca del embudo) que a uno que llegó mediante un contenido BOFU (Bottom of the Funnel, o sea la parte final en la que ya se han depurado los leads a leads calificados y oportunidades de venta).

Construye lead magnets para cada tipo de contenido

Y hablando de Funnels de venta, debemos tomar en cuenta que el tipo de “gancho” con el que atraeremos y nutriremos leads en cada una de las etapas no necesariamente será el mismo. Por lo general, los usuarios que se encuentran en la etapa TOFU sienten más interés por los lead magnets de carácter informativo, y los MOFU (Middle of the Funnel, o sea, la parte media del embudo de ventas en donde se involucra al público) y BOFU por descuentos y ofertas especiales.

Ofrece contenido específico a cada tipo de leads

El contenido que compartes con tus leads tiene siempre el objetivo de convertirlos en oportunidades de venta y finalmente en clientes fidelizados.

• Informa (TOFU)
• Educa (MOFU)
• Involucra (BOFU)
• Convierte (Landings y ofertas)
• Fideliza (Comunidad)

Monitorea y mide constantemente

Finalmente, no olvides que uno de los secretos para el éxito de cualquier estrategia de marketing digital, es que midas y analices el rendimiento y el ROI de cada una de las acciones que tomas. Con el tiempo, te irás dando cuenta que los leads de algunos contenidos convierten más rápido que otros, y quizá de que algunas de tus estrategias de conversión están más bien atrayendo leads tipo TOFU.

Avanza y evoluciona constantemente con las expectativas de tu público y no dejes de mantener abierto un canal de comunicación efectivo, de esta manera incrementas el % de leads que se convierten en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes.

Si todo lo anterior te suena muy complicado, recuerda que en Atractto, agencia de marketing digital enfocada a contenido, nos especializamos en ayudar a personas y empresas como tú a que obtengan todos los beneficios de una gran estrategia de mercadeo digital, al mejor costo.  Contáctanos y hablemos de cómo transformar tu marketing.

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