Marketing B2C y B2B (Business to Business y Business to Consumer) son términos que se refieren a dos clases de enfoque en el marketing: aquel que apunta a vender productos y servicios a otras empresas, y otro que se dirige a la venta de productos y servicios para el uso personal. 

Ambos tienen el mismo objetivo final, que es el de concretar ventas y construir relaciones sólidas y duraderas con el público, pero como las motivaciones y detonadores de sus respectivas audiencias son distintos, recurren a estrategias un poco diferentes para cumplir con su cometido. 

La misma persona puede tener formas completamente diferentes de comprar y consumir cuando lo hace para sí misma y cuando lo hace como representante de una empresa. Por ejemplo, piensa en lo diferentes que son tus emociones y motivaciones cuando comienzas a planear y a cotizar un viaje en crucero o una fiesta importante, como una boda, y cuáles son cuando necesitas elegir un software para facturación o un modelo de camioneta repartidora para tu negocio. 

Se trata de estados mentales muy diferentes: en el primer caso, el presupuesto es un factor a tomar en cuenta, pero también tus propios deseos y expectativas. En el segundo caso, el presupuesto pero sobre todo el retorno de inversión en términos económicos serán los puntos determinantes.

Diferencias entre Marketing B2B y B2C

Como puedes ver, entender estas diferencias, aunque a veces son sutiles, es crucial para el éxito de cualquier campaña de marketing. Por eso en el artículo de hoy vamos a profundizar precisamente en ellas. 

1.- La motivación

Generalmente, las compras B2B están motivadas por una combinación entre cubrir una necesidad objetiva y obtener el máximo retorno de inversión posible. En este sentido, se trata generalmente de herramientas que optimizan la productividad o la rentabilidad de un negocio.

En la dinámica B2C, los individuos tienden a hacer sus compras personales motivados por sus necesidades prácticas y subjetivas, pero también, y en muy buena medida, por sus gustos, sus expectativas y sus emociones. Por ello, existe un fuerte componente emocional en el marketing B2C, que busca alinear la promoción de los productos y servicios con el  proceso emocional de los prospectos. 

El marketing B2B, a diferencia del B2C, pone nulo o muy poco énfasis en el componente emocional de la promoción de los productos o servicios, y se enfoca en explicar sus ventajas competitivas desde un discurso lógico.

2.- El tomador de decisión en marketing B2B y B2C 

En las compras B2B no siempre es un solo tomador de decisión el que interviene en el proceso de compra. De hecho, lo más probable es que se trata de una cadena de mando en la cual diferentes personas se encargan de las etapas de investigación, comparación y cierre, respectivamente.

En las compras B2C suele ser únicamente el consumidor quien decide qué productos o servicios adquiere, aunque a veces, cuando se trata de compras importantes como bienes raíces, automóviles o viajes en familia, la toma de decisión se divide entre los dos miembros de una pareja. 

3.- El Buyer journey y el tiempo de conversión

El costo de adquisición de clientes en las estrategias marketing B2B y b2c son distintas, se puede decir que en B2c es menos pero las transacciones B2B tienden a implicar inversiones más fuertes y críticas, por lo que el retorno de inversión para la empresa es mayor.

Las transacciones B2B normalmente toman mucha más consideración que las B2C, y además suele haber más de una persona involucrada en el proceso de investigación de opciones, decisión y autorización de compra, lo que produce un inevitable aumento en el tiempo que tardan en lograr las conversiones. Por ello, el buyer’s journey del B2B normalmente apunta al mediano y al largo plazo. 

4.- Relaciones a largo plazo vs transacciones

La mayoría del marketing B2B inicia con personas buscando soluciones para problemas específicos. Entender los beneficios y educarse respecto al producto o servicio que van a adquirir es parte de su trabajo y quieren sentir que a partir de su investigación llegaron a una conclusión ventajosa. y sobre todo, que van a elegir a un proveedor que será un aliado confiable a largo plazo.

En el B2C, por otro lado, el cliente no quiere esforzarse demasiado en averiguar los beneficios, prefiere que se le digan de manera directa y sencilla, porque está buscando concretar una transacción y sabe que en un futuro podría cambiar de proveedor sin tantas complicaciones. 

5.- La personalización de servicios y costos 

En el B2B, muchas veces los buyers necesitan alguna garantía de su retorno de inversión, ya que consideran aquello que adquieren como una herramienta para lograr sus fines comerciales. Por lo que las empresas que ofrecen productos y servicios a otras empresas, procuran adaptarse mejor a las necesidades personalizadas de sus clientes. 

Por el contrario, en el B2C, lo más normal es toparse con el famoso “one fits all”, porque las necesidades de la audiencia son más estandarizadas y la audiencia misma es mucho más numerosa. 

Ejemplo de una empresa con canales de venta B2B y B2C

Muchas compañías y marcas venden a otras empresa y también al consumidor final o a quien utilizará el servicio para fines personales, por lo que deben desplegar estrategias mixtas B2C y B2B. Pongamos el ejemplo de un software o App de gestión de tareas, de esos cuya oferta abunda hoy en día. El mismo producto tendría que promocionarse desde ángulos diferentes a uno y otro tipo de consumidor:

B2B: Énfasis en ahorro de tiempo y dinero, cumplimiento de objetivos, retorno de inversión, configuraciones personalizadas.

B2C: Énfasis en bienestar, estilo de vida, orden, eficacia, felicidad, dos o tres opciones estándar de configuración entre las cuales elegir.

¿Qué tienen en común las estrategias de marketing B2B y B2C?

Pese a sus diferencias, hay un pilar fundamental que ambos tipos de marketing comparten, y este es la importancia del contenido relevante y de calidad. Sin importar el tipo de producto o servicio que ofrezcas ni quién sea tu audiencia, necesitas generar contenido para ser encontrado y conectar con tus prospectos. 

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