Generación de leads en Inbound marketing: 5 consejos útiles

La generación de leads es uno de los mayores retos en el departamento de mercadotecnia de las empresas. En cualquier estrategia de Inbound marketing, el objetivo final es incrementar las ventas de la empresa, pero para alcanzarlo, uno de los objetivos intermedios principales es la generación de leads cualificados.

Los leads conforman el corazón de tu público objetivo, pues de trata de un universo muy sectorizado de usuarios que ya han demostrado encontrarse en alguna de las fases de interés de tu embudo de ventas. La creación de contenidos enfocados es fundamental para generar más leads porque es justamente este contenido el que los atrae hasta tu sitio y los motiva a darte sus datos de contacto.

Como seguramente ya sabes, simplemente generar leads no es suficiente. Tienes que asegurarte de que efectivamente sean usuarios en los que valga la pena invertir recursos valiosos de tu estrategia de marketing digital. En el artículo de hoy veremos algunos consejos para generar más y mejores leads, así como llevarlos de forma más eficiente a las etapas finales de tu funnel para que cierren la compra contigo.

Formas de lograr la generación de leads en Inbound marketing

Un lead puede conseguirse de muchas formas distintas. Veremos algunas de las más comunes, pero recuerda que cada negocio puede desarrollar maneras nuevas de captar leads dependiendo de sus necesidades y las de sus clientes potenciales.

  • Suscripciones: Un usuario te deja sus datos para recibir en su correo electrónico nuevas publicaciones de tu blog, actualizaciones y noticias de tu empresa. Evidentemente, tu contenido tiene que resultarle muy interesante y relevante para que decida suscribirse.
  • Cupones de descuento o promociones: Intercambias algún tipo de beneficio inmediato por los datos de contacto del prospecto.
  • Descarga de e-books o acceso a contenido exclusivo: Puede tratarse de archivos en formato e-book, video cursos, publicaciones especializadas, estudios de caso o cualquier otro tipo de material que constituya una guía completa y útil sobre algún tema de interés, o que sea relativamente difícil de encontrar gratuitamente en la red.
  • Registro: Muchas páginas, especialmente e-commerce y revistas electrónicas, solicitan un registro previo gratuito a todos los usuarios para visualizar el contenido.
  • Asesorías o consultorías: Puedes conseguir leads al mismo tiempo que ofreces alguna clase de servicio gratuito para encauzar la decisión de compra. Normalmente se trata de asesorías o consultorías enfocadas a identificar las necesidades o problema del cliente, y luego ofrecerle alguna o varias alternativas de solución usando nuestro producto o servicio.

Independientemente de la o las estrategias de generación de leads que elijas, estos datos de contacto tienen que pasar a formar parte de una base a la que le harás llegar contenido oportuno y de interés. Veamos cinco consejos fundamentales para que un buen porcentaje de tus leads efectivamente se convierta en clientes.

1: Crea contenido para tus distintos Buyer persona

Recuerda que no todos tus clientes son iguales. Una de tus prioridades como marca o como empresa es determinar los distintos perfiles principales de tus prospectos, y con base en ellos desarrollar contenido lo más personalizado posible.

Quizá tu producto, por poner un ejemplo, lo compren principalmente dueños de tiendas de bienestar y tomadores de decisión en el departamento de compras de empresas grandes de alimentos. No se trata del mismo perfil y tu estrategia de contenidos debe considerarlos a los dos si quieres obtener leads desde ambos nichos de oportunidad.

2: Crea contenido para las distintas etapas de tu funnel de venta

Así como no todos tus leads corresponden al mismo tipo de Buyer persona, no todos se encuentran en la misma etapa de compra. En este sentido, identificar las palabras clave con las que un usuario en fase de descubrimiento, consideración o decisión busca información sobre tu producto o servicio es fundamental.

Un prospecto que esté en plena etapa de decisión puede convertirse en lead si le ofreces una demostración gratis de tu producto, mientras que uno que apenas está en fase de descubrimiento quizá reaccione mejor a una guía general para aprender un poco más sobre el tema. Recuerda que es muy importante que todo el contenido que generas para determinada fase de tu embudo, cuente con un CTA que promueva que el usuario pase a la siguiente de forma natural y dentro de tu misma página.

Por ejemplo, imaginemos que tienes una empresa de wellness alimenticio, y estás buscando generación de leads en fase de descubrimiento, con un contenido enfocado al tipo de productos que se necesitan para surtir el inventario de una tienda de bienestar. Tu contenido puede ser muy completo y resolver la duda del usuario, pero tienes que anticiparte a su acción posterior (que seguramente sería comparar marcas, precios y calidad de esas categorías de productos) y ofrecerle en el CTA la solución a su siguiente inquietud. Así te aseguras de que llene tú formulario de contacto y se mantenga avanzando en tu embudo.

3.- Haz siempre lead scoring para calificar a tus prospectos

El lead scoring es una metodología importante del Inbound marketing y parte fundamental de la generación de leads y se refiere a “calificar” o “etiquetar” a los prospectos de acuerdo a qué tanto se parecen a tu perfil ideal de comprador y qué tanto se acercan a las últimas etapas del funnel. Sin embargo, tampoco se trata, como muchos creen, de determinar que un lead es “más importante” o “menos importante” que otro, porque de una forma u otra todos son oportunidades de venta.

Lo que hace el lead scoring es determinar qué tipo de seguimiento tienes que darle a cada lead. No es lo mismo un lead que descargó la guía de “Cómo abrir mi tienda de wellness desde cero”, que un lead que se suscribió a nuestro boletín desde un artículo llamado “Cómo elegir el mejor proveedor de alimentos saludables para tu empresa de banquetes”.

4: Personaliza tu lead nurturing o seguimiento de prospectos

A partir del lead scoring es que puedes hacer un lead nurturing personalizado, y justo de ello depende que tus leads efectivamente abran tus correos, o que te manden directo a la carpeta de SPAM. Personalizar el e-mail marketing o cualquier otra forma de lead nurturing no significa dirigirte a tus leads por su nombre. Significa asegurarte de que todo aquello que les envíes les resulte interesante y útil de acuerdo a la sección del funnel en la que estén.

Un cliente que se encuentra en plena etapa de decisión final no necesita que le mandes contenido que corresponde a la etapa de descubrimiento, porque ya conoce la información. Lo que seguramente está esperando es algún descuento o beneficio que termine de convencerlo de adquirir el servicio o producto con tu marca.

5: Optimiza tus llamadas a la acción

Una buena llamada a la acción no debe expresarse como una petición ni como una sugerencia, sino como una consecuencia lógica e incontrovertible de la información que el usuario acaba de recibir.

Como vimos en un punto anterior, si uno de tus contenidos soluciona la duda o inquietud de un prospecto, está logrando su cometido de llevarlo a la siguiente fase, pero si el CTA no lo hace permanecer en tu embudo, lo más probable es que ese cliente potencial busque información en otro lado e ingrese al funnel de ventas de otra empresa.

Por eso, siempre que pienses en conseguir leads, piensa en esta fórmula: le ofrezco al cliente la información que necesita en este momento, y me adelanto a la información que necesitará después, solicitándole para ello sus datos de contacto.

 

En Atractto, agencia de Inbound marketing con enfoque de contenidos, sabemos lo importante que es para tu empresa la creación de artículos y descargables especialmente diseñados para llevar a tu Buyer persona hasta la etapa de compra pero sobre todo que el resultado final debe ser la generación de leads calificados que puedan convertirse en una oportunidad de venta. Acércate a nosotros y deja que los expertos desarrollen para ti el contenido más persuasivo y eficiente.

 

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